Pequenas e médias empresas: dicas para comprar equipamentos e serviços de TI

Fornecedores adequam soluções ao bolso e à necessidade de PMEs, mas é necessário cuidado no momento da negociação

Carreira

Hoje, as pequenas e médias empresas (PMEs) viraram o grande foco de atenção dos fornecedores de produtos e serviços de TI. Atraídos pelo potencial de compra desse perfil de companhia, fabricantes lançam uma série de soluções específicas para o setor e que, na maior parte dos casos, se diferenciam por um custo mais baixo e por uma menor complexidade de implementação e de administração.

Para Pedro Bicudo, sócio-diretor da consultoria TGT Consult, o interesse nas PMEs tem mudado as estratégias dos principais fornecedores de TI do mercado. “De fato, os preços estão mais competitivos e os produtos mais adequados para o perfil dessas empresas”, considera o especialista. O que, segundo ele, justifica um aumento de interesse das pequenas e médias por produtos e serviços de tecnologia.

Na mesma linha, o gerente de pesquisas e consultoria da IDC Brasil, Anderson Figueiredo, considera que esse é um excelente momento para as companhias com menos de 500 funcionários comprarem soluções de TI. O motivo, segundo ele, é que os fabricantes estão dispostos a negociar valores e condições melhores para conquistar esse perfil de empresa.

O cenário favorável já começa a refletir no próprio orçamento das PMEs. Um estudo mundial realizado KS&R, a pedido da IBM, no início de 2011, apontou que 81% das empresas brasileiras de pequeno e médio portes pretendem aumentar os orçamentos de TI neste ano. Um caminho que, na visão de Bicudo, vai aumentar a profissionalização dessas companhias, mas, por outro lado, exige delas uma série de cuidados na hora de comprar hardware, software e serviços.

A seguir, os especialistas, dão quatro dicas para pequenas e médias empresas adquirirem produtos e serviços de TI, tirando proveito do atual momento de mercado, com um número crescente de ofertas sob medida para companhias com até 500 funcionários:

Dica 1 – Atenção ao canal de venda da solução
Embora boa parte dos grandes fabricantes de TI tenha interesse em pequenas e médias empresas, a maioria deles não consegue atender esses clientes diretamente e, assim, delegam o trabalho de comercialização, implementação e suporte das soluções a canais de vendas indiretas, que podem ser revendas, integradores e consultorias.

“Assim, na hora de escolher uma solução, o pequeno e médio empresário não deve só analisar a qualidade do hardware ou do software. É necessário também verificar o canal que vai responder pela entrega, pois isso vai fazer toda diferença no projeto”, pontua Bicudo. “De preferência, pegue a mesma marca e analise diferentes canais locais que possam atendê-lo”, acrescenta.

Quanto aos itens que precisam ser analisados na hora da contratar um canal, é necessário entender se ele tem pessoas capacitadas para prestar os serviços relacionados à tecnologia. Para isso, vale a pena buscar também outros clientes que já foram atendidos pela companhia, com o intuito de confirmar se eles ficaram satisfeitos com a implementação e com o suporte.

Dica 2 – Analise alternativas em cloud computing
Os especialistas também aconselham que as companhias menores tirem proveito do crescimento das ofertas de hardware e software como serviço, a partir do conceito de cloud computing (computação em nuvem). “Nos próximos quatro anos, as soluções oferecidas nas nuvens públicas devem crescer cerca de 60% [ao ano] e o grande foco delas é o SMB (sigla em inglês para pequenas e médias empresas”, afirma o gerente da IDC.

Figueiredo considera que os serviços na nuvem são especialmente atraentes para as PMEs pelo fato de não exigirem um alto investimento em ativos (hardware e software).

Na mesma linha, o sócio-diretor da TGT Consult considera que as empresas não podem descartar a possibilidade de adquirir soluções em cloud. “Por isso, mesmo quando optar pela compra do hardware ou do software, fique atento para não se prender ao fornecedor por muito tempo, pois no futuro pode ser mais interessante trocar a solução pelo modelo na nuvem”, explica Bicudo.

Dica 3 – Faça um processo de licitação
A exemplo das grandes empresas, as pequenas e médias devem seguir todas as etapas para a compra de produtos e serviços de TI. Isso inclui analisar de forma cuidadosa todas as soluções oferecidas no mercado, estabelecer critérios detalhados do projeto e realizar um processo de concorrência entre os diversos fornecedores.

“É necessário ter muita calma no momento da negociação”, aconselha o especialista da IDC, ao citar que a fase de licitação vai determinar o sucesso futuro da implementação.

Dica 4 – Construa um ‘business case’
De forma geral, nas pequenas e médias empresas, as decisões de compra de produtos e serviços de TI precisam passar pela aprovação dos proprietários ou sócios das companhias. Assim, o departamento de tecnologia deve ter o máximo de argumentos possíveis na hora de justificar o projeto.

A boa notícia é que os próprios fabricantes de TI, cientes dessa situação, têm se preocupado em oferecer, junto com as soluções, um business case (estudo de viabilidade) dos projetos para PMEs. “Esses documentos ajudam a entender os benefícios práticos que serão obtidos com o uso de determinadas tecnologias”, detalha Bicudo. “Isso ajuda o próprio profissional de TI a vender, internamente, o projeto na empresa. O que é fundamental em pequenas e médias”, complementa Figueiredo.

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